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美洲区域特许经营类项目市场开拓建议
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  2018年04月17日    点击数: 470    来源: 承包商会    撰稿人:

相较于我国“走出去”企业熟悉的传统市场上以主权或类主权担保为基础的商业贷款、两优贷款等融资模式,欧美中高端市场更多的是以PPP为主导的商业模式开发大型基础设施。我们应尽快转变传统的EPC+F的市场开拓思维定式,适应新的市场规则,有的放矢地创新商业模式、提升投融资能力,适应开拓美洲市场需要。

美洲概况

通常美洲区域市场的划分即包括经济高度发达的美国、加拿大市场,也包括经济发展相对落后的海地、巴拉圭、玻利维亚、加勒比地区小国以及中美洲地区;既有左派政党执政的委内瑞拉、厄瓜多尔、玻利维亚、古巴等计划经济主导的国别,也有智利、哥伦比亚、秘鲁、墨西哥等以市场化经济为主导的中等发达国家。国别差异大,经济模式各有特色,基础设施开发方式多样,这是美洲市场的最大特点。

中资企业在美洲市场营销历史简况

中资企业自上世纪90年代陆续开始进入美洲市场,纵观近年来中资企业在美洲市场的签约情况,均相对集中在委内瑞拉、厄瓜多尔、玻利维亚、阿根廷等左派国别,在项目开发模式方面,大部分为相对熟悉主权借款、一揽子合作以及少量的现汇竞标,而在美洲其他市场化程度相对更高的国别如智利、哥伦比亚、墨西哥等,虽然也在尝试PPP类项目,但成功的经验不多。营销方式相对单一,目前已经成为中资企业在美洲区域市场营销最大的系统性风险。
美洲区域市场投融资模式

一般来说,美洲区域内市场化程度相对较高的国别,对大型基础设施类项目均以PPP模式开发,通过制定并执行对投资者投资权益提供有效保护的国家级法律,如哥伦比亚的1508号法案、1467号法案,智利的公司合营法案、公共工程特许经营法案、秘鲁的1012号特许经营法案,吸引国内以及国际市场的资本,开发大型基础设施项目,如哥伦比亚的马河项目、波哥大机场项目、4G公路项目群,秘鲁的电力、能源、交通类项目,智利的水利、道路交通等项目,减轻政府负债压力,提高资金使用效率。综合上述国别特许经营类项目,主要可分为三大类。

一、政府发起特许经营类项目

该类项目一般由政府出资完成项目的前期可研、技术经济分析等工作,根据测算结果,确定是否由政府财政提供一定比例补贴或兜底还款,并面向国际市场公开发标。这类项目投标准备时间在一年以内,竞标人需要组建自己的EPC团队、投融资团队、法务团队、保险团队对项目进行深入研究,确定最终投标方
案。一般在投标过程中聘请外部顾问公司完成上述工作,投入较大,按当地公司经验,竞标成功率在30%左右。

二、私人发起但申请政府补贴的特许经营类项目

该类项目由私人投资者完成前期可研、技术经济分析,在政府方面完成立项,并在立项过程中向政府申请一定比例的公共财政补贴。政府方面会将该申请补贴项目进行公示,如无其他竞标者,政府批准该项目,如存在其他竞标者,则原发起者在竞标过程中享有一定优惠。同时,在竞标过程中原发起者失利,则中标者有义务向原发起者支付相应前期费用。

该类项目,发起人需要在前期自行完成技术方案、投融资模型、经济分析、环评及可能涉及的征地、社区等问题,前期投入大,且耗时长,前期工作完成在两年以上。大型水电类项目因环评问题复杂,完成时间更长,并且被政府否决几率大,并且公示后,存在被其他竞争者获取的可能。

三、私人发起并自负盈亏的项目

该类项目由私人发起并自负盈亏,无需政府提供任何补贴或保证,经所在国政府审批并公示无异议后,发起者取得特许经营权,并向政府缴纳一定的保证金或保函,确保在一定期限内,投资开发并完建。该类项目的前期工作与上述第二类项目类似,但在公示过程中被其他竞争者获取的概率小。
特许经营类项目优选原则

比较上述三类特许经营模式,并结合中资企业的营销特点以及对投资类项目风险管控的要求,对特许经营类项目的推进主要集中在政府发起的特许经营类项目,并制定“1+3”优选原则。

一、优选国别

优先选择国际评级较高、特许经营法律完善且执行有力的市场化国别;对传统上非市场化国别或虽然也制定有特许经营类法案但执行不力或存在既往国有化历史的国别,审慎研究。

二、优选行业

在优选国别的基础上,优先选择主业项目。

三、优选投资合作伙伴

优选在国别及行业内已经有既往投资运营经验的投资方作为合作伙伴。

四、优选项目

优选对所在国具有重大战略意义以及对企业后续EPC或关联项目带动作用明显的项目。

五、优选还款方式

考虑对后续经营收款风险的控制,优选政府保证还款或有一定比例政府保证还款类项目。在项目选择的过程中,优选原则一必须遵守,优选原则二—五至少满足三条。对满足“1+3”优选原则的项目,优先推进;对不符合项目,放缓或坚决放弃推进。
特许经营类项目推进过程中的问题与建议

我们综合美洲市场历年来的开发经验以及在美洲市场上取得成功的国际承包商经验,分析得出:拓展自由市场经济国别市场、转型升级营销方式适应新的市场规则已经成为中资企业在美洲市场可持续发展的必要条件。建议如下。

一、做好战略规划与布局,适应市场规则,转变营销理念
相对于传统市场,营销理念必须予以革新。市场永远适用丛林法则,适者生存,在新市场、新规则、新环境的条件下,营销方向不明、使用固有的营销方式,结果只能是被淘汰。中资企业必须做好战略规划与市场布局,在战略上形成明确的方向,在战术上创新营销方式。

二、建立稳定的团队,专职研究
在美洲市场上特许经营领域取得成功的公司,无论是项目所在国的本土公司,亦或是跨国公司,均在当地建立有稳定的特许经营团队,包括EPC、投融资、法务等专业人才。相较于我们的现状,国别范围内配置资源有限、单一,除了有一定经验的工程技术人员就是语言类人员,无法胜任特许经营项目推进需要。在现有资源的基础上,需要建立相对稳定且本土化的特许经营团队,对国别市场上优选的重点特许经营项目给予重点支持。

三、认真甄别项目,有的放矢地推进投资类项目
特别是自由市场经济国别,投资类项目信息众多,甄别并优选出适合自身特点的投资项目是迈向成功的第一步,一旦误选项目,不但会造成项目推进无果而终,同时在人力资源、财力资源的投入将得不到任何回报。

四、加强投资类项目合规推进管理,管控风险
在投资类项目推进过程中,严格按照中国有关规定、执行有关程序,加强风险研究并提出有效的应对措施,重点加强经营管理风险、文化差异风险、东道国政治风险、东道国政策与法律风险、社会责任风险及自然灾害风险等。

五、加强与国际性金融机构合作,获取专业支持
中资银行对当地游戏规则的理解以及国内的审批条件方面均存在较大障碍。在投资类项目推进过程中,优选国际性金融机构在融资方面的支持,在获取项目后,可适当选用中资银行与外资行组建银团,发挥中资行体量大的优势。

六、加强基础性工作,减少重复性无效劳动
高端市场最基本的要求就是对参与公司自身法律文件、业绩文件的要求高,母子公司、关联公司之间的法律关系必须明晰,业绩文件必须按当地要求包含关于已完工项目的全部信息,合同、开工令、临时移交证书、最终移交证书完备,翻译件务必做到准确无误,文件的公证、认证程序必须完善,否则无法满足当地的审查要求。
                                                                                                                                              (作者单位:中国电建集团国际工程有限公司)

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